Владимир Якунин из Алматы всю жизнь интересовался вопросами здоровья и физиологии, прочитал много статей и книг на эту тему. А в 40 лет решил открыть магазин «Лимонный островок» с товарами для здоровья и красоты. В ассортименте — около 300 позиций, в основном это препараты традиционной китайской медицины. За 7 лет работы Владимир нашел лояльную аудиторию, включая постоянных покупателей. Рассказываем его историю.

Первые 11 месяцев работал сам

Моя первая профессия — помощник машиниста тепловоза. Следующие места работы были связаны с дизайном интерьеров и посредническими услугами в недвижимости. При этом я большую часть жизни занимался любительским спортом и изучал тему здоровья. Это увлечение подтолкнуло к тому, чтобы в 2017 году запустить свой бизнес — продавать лечебные средства, продукцию для похудения, БАДы, гигиенические и интимные товары.

Я решил начать с физической точки в торговом центре. Взял в аренду «островок» и оформил его в желтых тонах. Этот цвет ассоциируется с Солнцем и жизнерадостностью, к тому же не часто встречается среди оформления витрин. Отсюда и название магазина — «Лимонный островок».

На тот момент мои жена и теща работали на складе, который специализировался на оптовых продажах препаратов традиционной китайской медицины. Теща дала мне первый товар под реализацию, я его продал, расплатился и таким образом начал развивать бизнес.

Сначала я всем занимался сам. Стоял за прилавком с 10 утра до 8 вечера, даже занимался спортом прямо на работе — для этого принес с дома гантели и специальный коврик. Думаю, мой здоровый внешний вид помог завоевать доверие первых клиентов: раз я сам выгляжу спортивно и подтянуто, моложе своих 40 лет, значит могу проконсультировать и других.

В свободное время углубленно изучал китайскую медицину, разбирался, как отличаются принципы действия китайских и западных препаратов. Многому научился благодаря подсказкам жены, которая отлично ориентируется в этих вопросах.

Через 11 месяцев накопил достаточно денег, чтобы нанять продавца. После этого решил, что пора масштабироваться в онлайн-сегмент, и запустил магазин на маркетплейсе Satu.kz.

Наш бестселлер — противопростудные препараты

У нас в ассортименте около 300 наименований. Две трети позиций — лекарственные препараты традиционные китайской медицины и БАДы с содержанием микроэлементов и витаминов. Еще треть приходится на косметические товары для ухода за собой. Всю продукцию мы привозим из Китая: закупаем как через дистрибьюторов, так и напрямую у производителей.

Косметику часто покупают люди, которые просто проходят мимо нашего островка или случайно находят нас в интернете. А вот лечебные средства привлекают постоянных клиентов.

Наше ядро — люди возраста 40+, у которых есть те или иные проблемы со здоровьем. Также большая часть аудитории — люди от 30 до 40 лет, которые интересуются здоровым образом жизни и профилактикой. Есть и более молодые покупатели: чаще всего они покупают препараты для родителей и других родственников.

Наибольшим спросом пользуются противопростудные препараты, а также препараты для лечения кожных заболеваний, суставов, мышц и костей. Некоторые тренды зависят от сезонности. Например, средства против простуды активнее берут с осенью, зимой и весной, косметику с SPF — летом.

На онлайн-каналы приходится 10–12% продаж. У нас есть Instagram и Tiktok, но соцсети пока не очень раскрученные. В основном интернет-клиенты находят нас на Satu.kz, так как эта платформа отлично индексируется поисковиками. Таким образом даже маленький бизнес может привлекать через свои объявления большую аудиторию.

Главный вызов — сломать стереотипы о китайских товарах

У многих людей китайская продукция до сих пор ассоциируется с подделками или чем-то некачественным и недолговечным. И если в 90-е во многом так и было, то современный Китай — вторая экономика мира с высокотехнологичной культурой производства.

Охотнее всего люди меняют мнение о китайских товарах, когда слышат об их эффективности от своих друзей и родных. К нам часто приходят по рекомендациям: постепенно наши товары завоевывают сердца все большего количества клиентов. Таким образом мы боремся со стереотипами и знакомим казахстанцев с новым рынком.

Больше всего вдохновляют случаи, когда у человека проявилось что-то необычное, с чем не справились врачи, а использование китайского средства приводит к позитивной динамике. У наших клиентов есть такие истории, и мы гордимся, что смогли им помочь.

Вам может быть интересно:

Как построить бизнес на любимом деле и вывести интернет-магазин на ежемесячный оборот 3,5 млн тенге Читать статью

Никогда не «втюхиваем» продукцию

Мы даем покупателям консультации, помогаем определиться с выбором. Если человек берет косметику, например крем для лица, можем порекомендовать дополнительные средства вроде крема для кожи вокруг глаз. В случае с лечебными средствами мы более осторожны в рекомендациях: отталкиваемся строго от потребностей клиента и ни в коем случае ничего не «втюхиваем» и не навязываем.

Я всегда говорю нашим продавцам, что лучше продать меньше, чем предложить человеку то, что ему не нужно или даже навредит. Бывали случаи, когда я сам отговаривал людей от покупки, потому что понимал, что те товары, за которыми они пришли, им не подходят.

Честность в работе приносит свои плоды — доверие клиентов. Приятно слышать слова: «Что вы скажите, Владимир, то я и возьму — вы плохого не посоветуете».

Подбирать товары под потребности покупателей помогает личный опыт использования продукции. Я сам пробовал около трети наименований, которые мы продаем. Жена — практически все позиции из ассортимента косметики. Мы давно не покупаем аптечные препараты, лечимся и поддерживаем здоровье исключительно своими.

Также я часто дарю продукцию нашим продавцам, чтобы они тоже могли рассказывать о ней не только теоретически, а опираясь на свой опыт. Например, сейчас одна из продавщиц начала пить наши капсулы для похудения: ожидаем, что ее личная история будет лучшей рекламой этого средства.

Нанимаем людей старшего возраста

Через четыре года после открытия первой физической локации я запустил еще одну — тоже в торговом центре. С того времени в двух магазинах работают четыре продавца.

Мне важно, чтобы у всех продавцов был интерес к теме здоровья. Специфике китайских препаратов мы обучаем, но все равно желательно иметь хоть какой-нибудь опыт в сфере медицины. Например, одна из продавщиц — фармацевт по образованию и 10 лет отработала в аптеках как дистрибьютор.

Подойдет и жизненный опыт, когда человек сталкивался с проблемами со здоровьем у себя и родственников, занимался лечением, искал разные решения. Поэтому, скорее всего, мы не возьмем совсем молодого продавца без семьи и детей, еще не прошедшего «школу жизни». Наоборот, отдаем предпочтения людям старшего возраста. Нашей самой молодой продавщице 28 лет, еще двум — по 46, а самой старшей — за 60.

Также при приеме на работы я обращаю внимание на общительность и доброжелательность кандидата. Человек должен не только знать ассортимент, но и уметь интересно о нем рассказать, излучая при этом позитив.

Люди идут на людей. Если продавец неприятный, у него не будут покупать. И наоборот, когда клиент наладил с продавцом контакт, он будет к нему возвращаться, даже если в другом магазине может купить такой же товар на 200–300 тенге дешевле.