Как ответить на возражение клиента «Это дорого», чтобы он приобрел товар
Как в три шага ответить на возражение «Это дорого для меня», чтобы клиент приобрёл товар. Совет от экспертки по продажам Оксаны Винницкой.
Убедитесь, что цена — настоящая причина сомнений
Спросите: «Устраивает ли вас продукт в целом? Если бы цена подошла, вы были бы готовы его приобрести?». Если продукт клиенту нравится, уточните, на какие критерии ещё он ориентируется при принятии решения, кроме цены. Например, качество или надежность.
После этого перейдите к технике ответа на возражение в три этапа:
- Присоединение: «Да, конечно, цена — важный фактор. Когда я подбираю товары для себя, тоже всегда рассматриваю несколько вариантов, поэтому прекрасно понимаю вас».
- Уточнение: «Скажите, пожалуйста, какая цена для вас оптимальна?».
- Аргументы: «Давайте я расскажу, почему стоимость именно такая, и что в нее входит». Здесь можно отметить критерии, о которых клиент рассказал ранее — например, подчеркнуть качество товара по сравнению с предложениями других продавцов. Главное, чтобы аргументы были конкретными: содержали факты, цифры, сравнения.
Вам может быть интересно:
Какую цену установить на товар, чтобы и денег заработать, и клиентов не испугать Читать статью
Как можно аргументировать соответствие цены и качества товара
Примеры:
- «Все правильно — у нас цена выше, и вот почему». После этого расскажите, почему товар стоит именно столько, и что входит в стоимость.
- «Да, понимаю, что цена — это важно. Есть другой вариант товара, давайте объясню, чем они отличаются». Продавайте на контрасте: покажите, что именно получает клиент с вашим товаром по сравнению с более дешевым, но менее качественным товаром конкурентов.
- «У нас эту модель каждый месяц покупают в среднем 20 клиентов. Если бы можно было найти именно такую модель дешевле, у нас бы никто не покупал». Статистика покупок убедит человека, что следует обратить внимание на ваше предложение.
Расскажите покупателю о рисках, которые он получит при покупке более дешевого продукта. Например, мебель из сырья низкого качества прослужит недолго.
Если человек говорит, что видел такой же товар, но дешевле, спросите: «А как вы думаете, почему у них цена ниже?». Ведь на стоимость влияет много факторов: наличие разных опций, дальнейшее сопровождение, срок гарантии. Возможно, у конкурентов дешевле, потому что они предлагают меньший пакет услуг. Цель — донести покупателю, что именно входит в вашу цену. Например: «Да, у нас на 2000 тенге дороже, но в эту цену включена доставка. Без доставки стоимость будет одинаковой».
