«Никто не сделает работу лучше вас. И это нормально». Как нанять первого продавца в интернет-магазина

Предпринимательница Елена рассказала, почему решала нанять первого работника в интернет-магазин и поделилась советами, как выбрать кандидата.

Когда поняла, что нужен первый сотрудник

До предпринимательства я работала менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, директором компании-застройщике. Параллельно помогала родителям с их магазином ткани. Они уже 20 лет занимались офлайн-точкой, а я вела соцсети. На продажи через интернет мы тогда не ставили, потому что не верили, что кто будет покупать ткань онлайн.

Впоследствии соцсети начали приносить заказы. Тогда мы сделали интернет-магазин, который я наполняла вечером после работы. Заказов было немного, потому это не отвлекало от основной работы.

Клиентов становилось больше. Они звонили по телефону во время совещаний или встреч, когда я не могла ответить. Бизнес от этого тоже страдал, потому что люди не получали ответ вовремя. Интернет-магазин начал отнимать слишком много времени, я уже не могла комфортно совмещать две работы. Пришлось искать человека, который взял бы на себя обязанности продавца.

Маркетингом и развитием магазина продолжала заниматься самостоятельно.

Как выбрать кандидата

Еще до интернет-магазина я нанимала менеджеров продаж для компаний, в которых работала. Потому имела опыт и понимала, чего хочу от кандидата.

Определите бюджет

В первую очередь зайдите на сайт с вакансиями и вбейте в поиск «Менеджер по продажам». Так вы узнаете, какую зарплату предлагают на рынке. В большом городе зарплаты большем, чем в маленьком. Если вам не важно, чтобы продавец был рядом с товаром, можете нанять его в небольшим городке. Так сможете сэкономить.

Разбейте зарплату на ставку и бонусы

Ставка — это фиксированная сумма, которую ежемесячно получает работник. Бонусы — это гонорары за выполненные задачи, процент от продаж. Иногда компании платят исключительно ставку и не прибавляют бонусов. Это ошибка, потому что у человека не будет мотивации продавать больше. Я разбила зарплату своего работника на три части:

Ставка: приблизительно 30% от всей зарплаты.
Бонус за задачи: добавил 30 тканей на сайт – получил 30 000 тенге.
Процент от продаж определяют самостоятельно в зависимости от маржинальности и оборота: приблизительно 50% от всей зарплаты.

Составьте список задач

Определите, какие задачи каждый день будет выполнять ваш сотрудник. Вот какие задачи были у меня:

Отвечать на звонки.
Отправлять реквизиты в мессенджеры или по SMS.
Заполнять отчетность в Excel.
Наполнять Instagram.
Добавлять по 50 товаров в месяц.
Публиковать по 20 товаров в месяц на досках объявлений.

Составьте список критериев

Чтобы хорошо оценить человека на собеседовании, подготовьте критерии. Продумайте, какие моменты для вас важны. Вот как выглядел мой список:

Грамотное произношение.
Умение писать тексты: одна из задач — ведение соцсетей, поэтому важны грамотность и хороший стиль.
Знание SEO: в списке задач есть пункт о наполнении сайта, потому навыки поисковой оптимизации необходимы.

Вам не обязательно искать человека, отвечающего всем требованиям. Сейчас у меня работает девушка, которая не разбиралась в SEO, когда устроилась. Мне пришлось объяснить ей, что такое title и description.

Разместите объявление

На основе списка задач и критериев подготовьте текст объявления. Не нужно описывать все задачи слишком детализировано. Я описываю три задания: вести соцсети, наполнять сайт, отвечать на звонки. А также три условия: грамотное произношение, владение языком, опыт. Длинные списки будут отпугивать кандидатов.

Далее я каждый день просматривала откликнувшихся кандидатов. Звонила тем, чье резюме больше всего заинтересовало.

Советы для тех, кто еще только думает о найме сотрудника

Никто не сделает работу лучше вас, и это нормально

Труднее всего сделать первый шаг. Многие предприниматели не переходят на следующий этап, потому что думают, что никто не выполнит их работу лучше. Так они застревают в рутине, работают без выходных и отпусков. Я согласна, что наемный работник не может отработать на пятерку. Но сгодится и «четверка», если компания будет расти.

Спросите себя, растет ли ваш магазин

Главная задача владельца — развивать бизнес. Задайте себе вопрос: Появляются ли в магазине новые товары? Ищете ли вы новых поставщиков? Запускаете ли продажи на новых платформах? Если ваш день полностью занят обработкой заказов — значит пора нанять первого сотрудника. Пусть он отвечает на звонки, пока вы занимаетесь развитием. Или же наймите маркетолога, который разбирается в электронной коммерции. Он возьмет на себя увеличение заказов, а вы продолжите продавать.

Подготовьте письмо стажировки

Перед стажировкой подготовьте список задач, которые должен выполнить кандидат. Это ежедневные задачи, которые останутся после испытательного срока. Так вы можете оценить его работу по конкретным показателям.

В моем письме стажировки была задача «Изучить скрипты продаж». Это набор заранее подготовленных фраз, которые говорит продавец в разговоре с клиентом: «Вы оставили заявку на нашем сайте…». Позже я прослушивала записи звонков и оценивала, проговаривает ли их стажер.

Также была задача «Изучить ассортимент». Для проверки знаний можно подготовить тесты и добавить вопросы о реквизитах компании: сайте, адресе, телефоне. То, что менеджер должен знать наизусть.

Никто не будет работать у вас десять лет

Период работы менеджера по продажам в одной компании — 1–2 года. Будьте готовы к этому. Поэтому не спрашивайте на собеседовании: «Кем ты видишь себя через 10 лет». Лучше спросите: «Что важно в работе именно сейчас?».

Доходность упадет и это нормально

В первые два месяца доходность может снизиться. В настоящее время работник только учится использовать скрипты, поэтому может забывать о дополнительных предложениях. Также приготовьтесь, что возрастет количество отказов, из-за недостатка опыта у продавца. Для того чтобы сгладить переходный период, контролируйте его работу. Я прослушиваю записи разговоров и указываю на ошибки.

Однажды заметила, как в магазин позвонил клиент с вопросом: «Есть ли на складе вот эта ткань?». Продавец ответил «Да» и разговор закончился. Пришлось объяснить, что в таких случаях нельзя просто игнорировать интерес клиента. Нужно отправить ему ссылку на товар в мессенджер, чтобы покупатель не искал контакты. Если активно помогать сотруднику, финансовых потерь будет меньше.