Цена товара в интернет-магазине формируется не только из себестоимости и желаемой прибыли. На нее влияют расходы на упаковку, зарплаты и рекламные бюджеты. Мы подготовили инструкцию, которая поможет рассчитать выгодную цену на товар как для рынка, так и для вашего заработка. Материал помог подготовили собственник интернет-магазина игрушек на маркетплейсе Satu.kz Антон Довганин.

Из чего состоит цена

Цена = себестоимость + постоянные затраты + переменные затраты + затраты на рекламу + прибыль.

Себестоимость — это сумма, которую вы тратите на производство или закупку одного товара. Расходы на логистику сюда тоже входят: «Если мы забираем товар со склада сами, то учитываем расходы на топливо, если по стране — стоимость почтовых услуг, если из Китая — все сопутсвтующие платежи, включая таможенные».

Постоянные затраты — это те, которые не зависят от объёма произведённых и проданных товаров: аренда офиса и склада, коммунальные услуги, налоги, зарплата, оплата программного обеспечения, мобильная связь, расходы на сайт.

Переменные затраты — зависят от объема произведённых и проданных товаров: упаковка, договорная оплата труда.

Затраты рекламу — контекстную и таргетированную рекламу, продвижение на маркетплейсах.

Прибыль — сколько вы хотите заработать с одной продажи.

Какую прибыль заложить в цену

Размер прибыли зависит от выбранной модели ценообразования.

1. Ценообразование РРЦ — цены регулируются поставщиком

РРЦ — рекомендованная розничная цена — стоимость продукта, которую рекомендует установить его производитель или правообладатель торговой марки. Выше РРЦ обычно нет смысла продавать, потому что все магазины устанавливают именно рекомендуемые цены. Поднятие цен выше РРЦ может снизить объёмы продаж, а продажа продукта по более низкой цене может сократить продажи у других продавцов. Это может привести к неблагополучной конкуренции и демпингу. А следящий за этим поставщик прекратит поставки для вашего интернет-магазина.

2. Свободное ценообразование

Данной моделью пользуются, если у поставщика нет РРЦ, или если вы производите товары самостоятельно.

Свободное ценообразование — это рыночное ценообразование. В нем следует опираться на конкурентность ваших предложений, их эксклюзивность, наличие собственных фотографий позиции и уникального описания.

«Это ежедневный труд ценовых танцев с конкурентами. С одной стороны, необходимо быть в потоке, с другой — учитывать свои расходы и не скатиться в демпинг. Мы в своей работе не пытаемся быть самыми дешевыми, поскольку цена — не единственный параметр, по которому продавца выбирают. Если вы предоставляете хороший сервис, хорошо упаковываете товар, вовремя отправляете, прорабатываете карточки товаров и платите налоги — все это стоит либо денег, либо времени. Поэтому мы не можем зарабатывать и развивать бизнес, выбирая демпинг», — говорит Антон Довганин.

Пример расчёта цены для товара

Входящие данные:

• У производителя позиция стоит 8000 тенге.
• Чтобы получить один заказ, мы тратим 700 тенге на рекламу.
• Доля постоянных затрат на один товар (считаем сумму всех постоянных затрат за месяц и делим на планируемое количество проданных товаров) — 400 тенге.
• Оплата менеджеру за обработку одного заказа — 500 тенге.
• Расходы на упаковку — 300 тенге.
• Минимальная ожидаемая прибыль — 10%.
• Цены конкурентов 1, 2 и 3 — 9500 тенге, 11000 тенге, 11200 тенге.

Считаем:

8000 + 700 + 400 + 500 + 300 + (8000 * 10%) = 10700 тенге.

Сравниваем с ценами конкурентов:

Конкурент 1 (9500 тенге) — значительно дешевле, не боремся.

Конкуренты 2 и 3 (11000 тенге и 11200 тенге) — дороже нас, подстраиваемся под них. Берем нашу рассчитанную цену 10700 тенге и повышаем до 11000 или 11100 тенге. Мы сохраняем среднее место по цене, но получаем дополнительный заработок в 300–400 тенге