Асель Дюсембинова, соосновательница магазина стройматериалов Art Company на Satu.kz, говорит, что в интернете продавать гораздо интереснее, чем на точке на рынке. Почему — читайте в этой статье.

Успешный бизнес запустила не с первой попытки

Свой первый бизнес я запустила в 2017 году. Работала сама, закупала различные товары и пыталась их продавать через гостендеры. Но из этой идеи ничего не получилось.

После этого попробовала еще раз, но теперь уже с подругой. Мы привезли из Узбекистана сотовые поликарбонаты — твердый пластик, который используется в строительстве. Начали им торговать, и на этот раз дело пошло.

Через некоторое время мы с подругой поняли, что нам тяжело работать вместе. Мы расстались, и в 2019 году ко мне присоединилась другая подруга. Вместе с ней мы начали усиленно развивать интернет-продажи. Это было намного комфортнее, чем продавать товары на рынке. К тому же на рынке у нас покупали обычные люди, а интернет открыл доступ к продажам для крупных компаний.

Мы сняли офис и склад в Алматы, первое время работали вдвоем. Добавили в интернет-магазин на Satu.kz около 30 позиций — и продажи стали расти. Постепенно начали нанимать менеджеров по работе с клиентами.

В 2020 году на нашем деле отразилась пандемия: получали заказы, но не всегда могли отправить — все склады были закрыты. Зато после неё люди стали больше доверять интернет-магазинам. Раньше клиенты, даже иногородние, лично приезжали в офис, чтобы убедиться, что мы не мошенники. Сейчас же большинству заказчиков достаточно онлайн-общения, чтобы решиться на сделку.

Асель Дюсембинова (третья слева) с командой

В бизнесе три направления: стройматериалы, наружная реклама, столярные изделия

За первые шесть месяцев 2022 года наш оборот составил 31 млн тенге. Средняя маржинальность сделок — 10%. В общей сложности в интернет-магазине более 200 позиций.

Строительные материалы закупаем напрямую у производителей — из Казахстана и зарубежья. Это различный поликарбонат, клеи, модульные, ворсовые и резиновые покрытия, тактильная плитка, искусственные газоны.

Помимо товаров, предлагаем и строительные услуги — монтаж, работа с металлом, изготовление навесов, поручней, решеток на окна и двери. Их оказывают наши партнеры, а мы берем процент за то, что передаем им заказ.

Наружная реклама — это семейное дело. Мой старший брат — художник, и еще с 2006 года я работала как его менеджер, принимала заявки от клиентов.

Столярные изделия изготавливаем в собственном цеху. Начинали со скамеек, но затем клиенты стали интересоваться и другими товарами для обустройства дворов. Чтобы удовлетворить их спрос, расширили ассортимент: стали производить качели, турники, велопарковки, беседки. Такие товары пользуются наибольшим спросом в теплое время года.

Время от времени экспериментируем с товарами из других категорий. Например, недавно начали продавать соляные лампы, закупаем их у поставщика из Пакистана. Также одно время торговали новогодними елками — их покупали учреждения для корпоративных праздников.

Сотовые поликарбонаты

70% наших клиентов — большие компании, 30% — обычные люди

Одна из причин, почему мы продаем на Satu.kz, — этой площадкой пользуется наша целевая аудитория. Большие компании, особенно государственные, не сидят в Instagram или TikTok. Соцсети могут быть хорошим инструментом для продаж обычным людям, но в случае большими компаниями они не особо эффективны.

Тогда как благодаря Satu.kz крупные клиенты находят наш магазин по поисковому запросу и сразу видят все необходимые данные о нас: адрес, контакты менеджеров, отзывы других заказчиков.

Работать со строительными компаниями комфортно. Они делают запрос, мы рассчитываем стоимость и подготавливаем коммерческое предложение. Затем подписываем договор, получаем оплату, изготавливаем и поставляем товар — и сделка закрыта.

С госкомпаниями бывает сложнее, потому что они проводят сделки через тендерную площадку. Иногда возникают ситуации, когда тендер выигрывает кто-то другой. Или выигрываем мы, а потом оказывается, что сотрудник госкомпании не внимательно прочитал наше предложение, и им нужен товар с другими характеристиками, который стоит дороже.

Менеджеры получают только процент от продаж, ставки нет

Я отвечаю за общее управление компанией, моя бизнес-партнер — за финансы и цены. Также у нас в команде работают четыре менеджера по продажам. Цех и бухгалтерия — отдельно, это наши субподрядчики.

Задачи менеджеров по продажам — добавлять в интернет-магазин карточки с товарами и услугами, принимать заказы, общаться с клиентами. Каждого сотрудника обучала я лично. Наша тактика продаж: быть приветливыми, спокойными, вежливыми и сделать так, чтобы клиент остался довольным.

Менеджеры получают только процент от продаж, у них нет фиксированной ставки. Это мотивирует их продавать как можно больше, не останавливаться.

Чтобы поощрить команду, устраиваем акции. Допустим, сотрудник продает определенный товар на определенную сумму — и получает за это приз. Это может быть, например, сертификат нашей компании на 10 тыс. тенге: человек может выбрать себе любые товары на эту сумму.

Также устраиваем совместные праздники, дарим команде подарки. Недавно вместе ходили в караоке. Шутили, что после общения с тяжелыми клиентами будем полезно прокричаться, еще и получить при этом удовольствие.