Не боялись браться за сложные заказы — стали одним из крупнейших поставщиков оборудования для лабораторий в Казахстане
Команда компании «ЛаборФарма» всегда стремилась работать с инновационными медицинскими технологиями. В 1990-х на рынке Казахстана их было мало, и поэтому решили создать свой собственный бизнес. Начинали с ремонта оборудования, а сейчас сотрудничают с крупнейшими мировыми производителями и оснащают лаборатории «под ключ». Как им удалось наладить работу с 7000 клиентами со всего Казахстана, читайте в статье.
Мечтали изменить медицинскую сферу
Наш руководитель много лет работал инженером по обслуживанию медицинского оборудования на заводе. Постепенно опыт и навыки росли, и ему захотелось большего — изменить мир, сделать медицинскую сферу более инновационной и эффективной. Тогда он стал искать решение, как это сделать.
Кроме основной работы, он помогал с ремонтом оборудования медицинским компаниям и лабораториям. Так у него появилась своя база клиентов: небольшая, но стабильная. Позже к нему присоединились коллеги — тогда и зарегистрировали компанию по сервисному обслуживанию медицинского оборудования.
Это был 1992 год, непростое время для Казахстана. Ресурсы были скудными, а международные рынки казались далекой мечтой. Нашими первыми клиентами стали больницы и исследовательские институты. Мы делали ставку на качество работы, и этот подход сработал — поток заказов стал расти.
Однажды к нам обратился известный исследовательский институт, который искал поставщика вольтамперометрических анализаторов «АВА» и «Сульфат». Это был амбициозный запрос, но мы загорелись идеей. Работали днем и ночью — и в итоге нашли, где купить такое оборудование.
Это был поворотный момент для «ЛаборФарма». Теперь мы занимались не только ремонтом и обслуживанием, но и поставками оборудования. На определенном этапе были крупнейшим поставщиком некоторых товаров в Казахстане.
Команда компании «ЛаборФарма»
Знакомим клиентов с инновациями
Постепенно мы расширяли ассортимент, реагируя на спрос клиентов. С 2000 года стали поставлять реактивы, посуду, комплектующие аксессуары для лабораторий, чтобы оснащать их всем необходимым «под ключ».
Сложнее всего было находить надежных поставщиков таких товаров. Многие иностранные производители стремились зайти на тогда еще молодой рынок Казахстана. Но мы не спешили рисковать и заключать сотрудничество. Сначала просили образцы продукции и показывали их клиентам, чтобы убедиться в качестве. Хотя на это потребовалось много времени, но результаты оправдали усилия — мы продолжаем сотрудничать с некоторыми из производителей до сих пор.
Мы всегда мечтали быть передовой компанией, которая поставляет инновационные продукты. Иногда приходилось убеждать клиентов, что новые технологии помогут им увеличить производительность работы. Например, мы закупили лабораторные центрифуги с разными режимами и показывали, как работают такие модели. Так многие компании стали выделять деньги на автоматизацию процессов.
Позже мы запустили свое производство мебели для лабораторий, а также аттестованных смесей пестицидов и микотоксинов.
У нас есть свой склад площадью 1200 кв. м и три торгово-выставочных зала в Алматы и Астане. В ассортименте — более 100 000 товаров от 200 брендов Европы и Азии, таких как MERCK, Sigma-Aldrich, Supelco, Millipore, Shimadzu, VELP Scientifica.
Самый популярный товар — гигрометры, которые должны быть установлены в каждой лаборатории, аптеке и на производственных предприятиях. На втором месте — чашки Петри, посуда для микробиологических исследований. На третьем — пробирки.
Берёмся за необычные запросы и благодаря этому продолжаем развиваться
Мы обслуживаем более 7000 клиентов по всему Казахстану. Среди них — Министерства здравоохранения, сельского хозяйства, внутренних дел, науки и высшего образования, просвещения и обороны, при которых работают различные лаборатории, научно-исследовательские институты, медицинские организации. Также работаем с фармацевтическими компаниями и производителями пищевых продуктов.
Наша задача — не просто продавать товары, но и консультировать заказчиков. Мы помогаем с выбором, обучаем работе с оборудованием и реактивами, проводим техобслуживание и ремонт. Если нужно, приезжаем к клиентам в любой город. Для нас это возможность и дать сервис, и самим постоянно учиться и обогащаться опытом — особенно если речь идет о новом оборудовании.
В прошлом году к нам обратился Карагандинский университет с запросом на фотореактор. Это специфическое оборудование, раньше мы его не привозили. Но за заказ взялись: нашли предложение от немецкого поставщика, утвердили с клиентом, подписали документы и оформили заказ. А через месяц, когда уже ждали отгрузку товара, ЕС запретил реэкспорт этой позиции в Казахстан. Пришлось быстро искать другие варианты. В итоге подобрали подходящую продукцию из США — в этот раз проблем с доставкой не было. Клиент остался доволен, что мы выполнили его заказ.
Бывают и курьезные заявки. Однажды клиент захотел купить 1 тонну цианистого калия — это яд, на который нужна лицензия. Мы спросили, зачем, — сказал, что нужно для лечения бабушки. Тогда мы уточнили, почему тонна и есть ли лицензия, — ответ не получили.
Компания «ЛаборФарма»
Более 10 лет продаем на маркетплейсе
У нас несколько основных способов привлечения клиентов. Это и сарафанное радио, и участие в отраслевых выставках и конференциях. Периодически сами организовываем международные семинары по работе с оборудованием и образцами в лабораториях.
С 2012 года запустили интернет-магазин на маркетплейсе Satu.kz, чтобы повысить узнаваемость компании на рынке Казахстана. Для этого пришлось с нуля построить процесс онлайн-продаж — продумать, кто будет обрабатывать заказы и заниматься рекламой.
Но мы справились, и сейчас онлайн-продвижение позволяет получить максимум результатов при минимуме усилий. С каждым годом маркетплейс приносит все больше клиентов. Примерно 50% запросов получаем благодаря контекстной рекламе и продвижению в каталоге ProSale.
Чтобы клиенты оставались с нами надолго, разработали программу лояльности. Это система скидок для наших постоянных заказчиков. Например, если клиент покупает сложное аналитическое оборудование, мы даем скидки на расходные материалы, реактивы и посуду для такого оборудования, а также на мебель нашего производства.
Прикладываем усилия, чтобы удерживать опытных сотрудников
В нашей команде более 50 человек — менеджеры по продажам, специалисты по логистике, закупкам, кладовщики, инженеры, технологи, метрологи. Некоторые коллеги работают еще с истоков компании, то есть более 30 лет.
Из-за того, что мы работаем с комплексным оборудованием и химикатами, искать новых сотрудников бывает непросто. У нас много требований к их экспертности. Некоторые должности требуют высшего специализированного образования в области химии, биологии и медицины, чтобы понимать запросы клиентов, подбирать решения и обучать работе с нашей продукцией.
Еще труднее удержать таких сотрудников, ведь такие профессионалы часто стремятся работать в международных компаниях или открыть собственное дело. Поэтому мы прикладываем усилия, чтобы дать им возможность развиваться внутри компании. Например, оплачиваем курсы повышения квалификации — как в Казахстане, так и за рубежом.
